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中小家具企业实力提升的二十二条商规

【编者按】时下,家具市场的竞争愈演愈烈,群雄纷争,硝烟四起,各个家具企业为争夺有限的市场而拼尽全力,品牌战、价格战、低成本战层出不穷。而相对处于劣势的中小企业,如何才能获得生存的权利?如何提升自己的竞争实力?针对中小企业迫切的生存与发展需求,本刊专

    【编者按】时下,家具市场的竞争愈演愈烈,群雄纷争,硝烟四起,各个家具企业为争夺有限的市场而拼尽全力,“品牌战”、“价格战”、“低成本战”……层出不穷。而相对处于劣势的中小企业,如何才能获得生存的权利?如何提升自己的竞争实力?针对中小企业迫切的生存与发展需求,本刊专门邀请了营销专家张洪吉教授为这类企业解惑。

    有先进的思想,而后才会有正确有效的行动。胜人一筹的长远营销思想和眼光,是企业获得成功的前提和保障。因此,树立超前意识的大营销观,创建自身企业的整合营销体系,就可以达到“不战而屈人之兵”的境界。

    在物理学上,当多种作用力作用于同一物体时,无论力的大小,只要方向相同,其物体就能获得向这一方向运动的这些力的总合。

    企业的发展,其实就是一个综合的、各种“力”朝同一目标奋斗的过程,我们称之为整合营销过程。

    整合营销是指:企业利用自身的硬资源,包括厂房、设备、资金等,和软资源,包括企业理念、营销意识、营销管理(分析、计划、执行、控制)等,以及外环境的社会资源,包括政府引导、政策法规、银行融资等渠道、历史文化、新闻事件、传播媒体等等,并将这些因素进行有机综合,使企业产品(有形或无形)获得最大商品价值化的系统过程。

    对中小家具企业而言,整合营销是夯实企业发展基础,调动企业的各个因素,使之形成强势合力的有效途径。实施整合营销,要作好以下22个方面的工作。

    1.要克服浮躁心态,树立正确的企业发展观

    在我所考察和诊断的企业中,经常听到老板说,“我要请××大师给我作个惊世的策划……”,指望凭这一两下“创意”,就可以掠城拔寨,迅速拓展市场,企业在短短时日内,便可获得什么“超常规”发展,完全是痴人说梦。

    我还经常听到有人说,“我就陪上血本贷款××万,到省级、全国级新闻媒体,把知名度打出来”。问题是,产品质量把关严格且科学吗?生产环节管理妥当吗?广告诉求点正确吗?有过对市场的调查和分析吗?最终只能是眼见了那几百万、几千万“无可奈何花落去”。

    世上没有一蹴而就的成功,更没有什么奇招怪式可代替艰苦的科学探索过程。摒弃“愚昧”作用下的浮躁,树立科学的企业发展观,是当前中小家具企业的第一要着。

    2.制定本企业的长远发展战略没有战略的企业,即使一时在某一区域可获一定市场份额,但最终会因经营层次低,宣传单一,营销手段简单,市场管理无科学性、系统性而被同类产品逐渐排挤。很多企业,在走过艰苦创业阶段后,就再难上台阶,甚至三五年便纷纷落马的主要原因,正在于此。企业须有自己5至10年的战略发展目标,至少也应有3年的谋局规划。

    3.深入研究市场市场在哪里?在消费者心中,在需求当中。谁能最大限度地引导消费,谁能最大限度地创造并满足需求,谁就拥有了市场。

    4.最大限度地吸纳企业外部的一切有利之力,并达到为我营销所用的目的

    5.充分激活自身内部各种积极因素,构建属于自身品牌的立体营销网络6.正确选择销售对象与适当的销售渠道,发展质量客户在将品牌推向市场的过程中,是直销还是代理?是区域专卖还是经销?其实就分销渠道而言,无所谓好坏,关键是看企业自身综合开发市场的实力更适应哪一种。

    选择客户,也就是选择市场通道,因此,该步骤正确与否,直接关系企业在这一市场的成败。那些管理规范、有序,有品牌拓展意识,信誉良好,销售渠道较完善的公司或个体,才是企业要真正争取与发展的质量客户。

    7.突破旧思维,组建自身品牌的销售网络

    群雄纷争的家具市场,已难使各经销商认定某一品牌长期坚持经营。他们为“利”所驱,朝秦暮楚显得十分自然。企业要避实就虚,强攻市场某一方面的消费群———愈具体愈好,方可求得生存。

    8.深挖自身内部力量即使是最优秀的企业,也还有80%的潜力待开发,这是一切整合的根源力。中小家具生产企业,因其“先天”不足,欲图后发制人,必须依靠更先进的企业理念和科学的营销思想,创建自身的整合营销体系,最大可能地有机结合各积极因素产生的作用力,开拓市场,谋求发展。

    9.尽快确立自己的经营特色,寻求属于自己的市场空间

    与其做大池塘里的小鱼,不如做小池塘里的大鱼。比如:从长远来说,尽管低档家具终将会从市场上消失,但是,中国市场毕竟较大,消费能力也参差不齐,在相当长的时间内,低档家具还会有较大的回旋余地。这些产品依靠价格低为卖点,可以吸引那些消费能力偏低的消费者,如工薪族购物最喜“物美价廉”。目前的低档家具在外观、造型、结构、功能和色彩上都显得陈旧,落后于时代潮流。低档家具如果从色彩、造型功能上有所突破,就能占有一席之地。再比如,现在的固定式家具市场潜力巨大。所谓固定式家具,是指随装修一起制作,而且是依照房间量身定做的。这就使家具从整体上更协调,省钱而且少占地方。目前的消费趋势是,消费者更多的是购买沙发、床具和餐桌椅等类家具,而衣柜、书柜、多用柜等已在装修中做好了。家具是细木工活,精细的做工是一般装饰公司难以达到的,目前为止还没有大型的家具厂家打入这个领域,固定式家具实际上已被装修业抢去了饭碗,现实的情况是,一方面是大型企业无暇顾及此领域,一方面是装修公司技术力量薄弱,无力更好地开拓这一领域。这无疑给中小家具企业提供了一个绝妙的发展机会。

    10.“高起点”发展策略毕竟,在低档次上企业的生存空间和经济效益会受到很大限制。因此,有条件的中小企业最好的选择是提升品质,走高起点发展之路。

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作者:佚名 本站编辑:陈凯

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